6 consigli utili per vendere i tuoi programmi di personal training

Affinché la tua attività decolli e diventi stabile nel tempo hai bisogno di V E N D E R E i tuoi programmi di Personal Training. Per cui mettiti comodo e goditi la lettura di questo nuovo articolo.

Come ho già ribadito più volte, la maggior parte dei testimoni del benessere ha davvero un background tecnico fortissimo (CHAPEAU), ma pecca nell’atto della promozione e della vendita. Spesso quest’ultima parola ha un’accezione negativa e sinceramente non ne comprendo il motivo. Tieniti forte.

1) Vendere = informare + educare

Siamo indotti a pensare alla vendita come un qualcosa di oscuro e malvagio. Merito sopratutto del contesto socio-culturale in cui siamo cresciuti e alla figura del classico venditore “porta a porta” insistente e pressante, il cui unico obiettivo era quello di infilare un contratto firmato nella sua 24 ore.

Lascia che ti dica che non è più così. E tu non sei questa figura. Sei molto di più. Il tuo scopo è quello di educare le persone al benessere fisico ed informarle riguardo metodi e attività su misura a seconda delle loro esigenze. Che tu ci creda o meno, nel momento in cui ti relazioni ed esponi i tuoi pensieri, stai attuando un “processo di vendita” 🙂

Quindi sia i tuoi programmi che la loro diffusione alias promozione alias vendita sono attività complementari e della stessa importanza. Se il tuo lavoro è etico e responsabile, non hai nulla di cui temere. Promuoviti e vendi!

2) Passione pura per ciò che fai

Anche se ti consideri un pessimo venditore, ciò che può fare la differenza è l’energia e la passione che trasmetti agli altri. È già questa un’ottima dote inconscia per vendere i tuoi programmi. Se sei iper convinto dei benefici che puoi donare grazie ai tuoi metodi, allora le persone lo percepiranno e resteranno contagiate.

Senza manco rendertene conto, puoi scatenare un effetto virale tale da influenzare le persone ad acquistare le tue sedute, e solo grazie all’entusiasmo che infondi nel tuo lavoro! Cosa c’è di più bello e appagante?

3) Scoprire i veri motivi

Scusami se a volte posso sembrare ripetitivo, ma se hai letto altri articoli del blog ti sarai imbattuto in una frase tipo “alle persone non interessano certificazioni ma solo risultati e benefici…”. Più esplicito di così…ma… il punto è un altro. Non basta essere motivatori, devi saper parlare la loro stessa lingua e porti sullo stesso piano mentale.

Siamo tutti esseri umani e in quanto tali viviamo di emozioni. Le due leve primordiali che ci inducono a fare o non fare una cosa sono il piacere e il dolore. E nel personal training è molto di più quest’ultima a motivare le persone e metterle in condizione di pensare e agire.

Tramite domande mirate devi essere in grado di intercettare i bisogni e i desideri nascosti del tuo interlocutore, veicolando la conversazione su ciò che più provoca malessere piuttosto che sul piacere. È questa la vera ricetta del successo per vendere i tuoi servizi. Ovviamente faccio affidamento sulla tua etica!

4) La psicologia della persuasione nella vendita

È tutta una questione di leve, direbbe il nostro buon Archimede. Eppure non basta conoscere solo le forze del dolore e del piacere come ti ho accennato nel 3° capitolo. Sono 5 le fasi che precedono qualsiasi processo di vendita: prospezione, rapporto, qualificazione, presentazione “prodotto”, richiesta d’acquisto.

Facendo una breve panoramica di queste attività a partire dalla prima, ti consiglio di cominciare a fare networking e quindi entrare in contatto con nuovi potenziali clienti. Il sapersi relazionare alias saper COMUNICARE può darti la possibilità di instaurare rapporti e stabilire i primi contatti con chiunque.

Subentra poi la fase della qualificazione che è forse la più importante. Bisogna cogliere al volo la possibilità di poter conversare con un prospect e indurlo a esporre le motivazioni per cui acquisterebbe servizi di personal training facendo le domande giuste al momento giusto.

Il quarto passo consiste nella presentazione del prodotto con lo schema “caratteristica-beneficio-feedback”, dove quanto più sarai coinvolgente ed empatico con l’altra persona tanto più potrai ricavarne una potenziale vendita e quindi richiedere di acquistare.

5) Non temere le obiezioni

Forse questa è la spina nel fianco per ogni personal trainer alle prime armi. Le più diffuse sono tre ovvero: tempo, partner e soldi. E nella stragrande maggioranza dei casi il potenziale cliente farà riferimento a una di esse per accaparrarsi un alibi ed evitare che la vendita vada a buon fine. Forse perché troppo confuso e distratto, e quindi non sa come giustificarsi.

6) Essere in grado di superare le obiezioni

Come dicevo prima, potrai trovarti dinanzi a frasi tipo “Non posso permettermelo”, o “Dovrei parlarne con mia moglie” o ancora “Non so se avrò tempo e voglio pensarci…”. Dunque il processo di vendita viene ostacolato ma è proprio qui che potrai dimostrare il tuo carisma e la tua arte nel persuadere.

L’importante è rimanere concentrati e sereni, e compiere ulteriori 6 passi affinché il processo possa concludersi positivamente:

  • mantenere la calma
  • allinearsi col potenziale cliente
  • controbattere con garbo
  • isolare l’obiezione
  • trovare una soluzione
  • concludere la vendita

Conclusioni

Non mi dilungo più di tanto in questo articolo, perché credo che la gestione delle obiezioni da parte dei potenziali clienti meriti almeno un corso a parte. E per tua fortuna, questo corso c’è. Scopri di più cliccando sul banner sottostante.

Ehi, se ti è piaciuto l’articolo, potrei sapere che ne pensi?

 

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L'autore: Amerigo

Fondatore di Top Personal Trainer, il blog interamente dedicato al marketing on line per Personal Trainer, Consulenti Fitness e Titolari di palestre.

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