Come creare un sistema di vendite vincente per palestre, PT studio o club

Oggi è la volta di capire come creare un sistema di vendite vincente per palestre, PT studio o centro Fitness. Quel circolo virtuoso il cui obiettivo è attrarre potenziali clienti, trasformarli da estranei in amici e da amici in clienti. Un passo alla volta nel processo.

Più Clienti = Più Guadagni.

Molti imprenditori del Fitness, PT, consulenti etc… dimenticano completamente che una strategia di marketing (comunicazione e vendita) studiata a tavolino deve essere parte integrante del loro BUSINESS PLAN. Cercano la soluzione più rapida che poi alla fine si rivela quella più fallimentare. Un vero e proprio buco nell’acqua!

Non esistono scorciatoie, esiste la credibilità che si conquista giorno dopo giorno con l’esperienza sul campo.

01. Pianifica una STRATEGIA forte

proposta-di-vendita-unicaPrima di capire quali sistemi di marketing adottare, devi individuare e prestare ascolto al tuo target: quali sono i problemi che affliggono la mia nicchia di mercato? Che soluzione posso offrire? Quanto è forte la mia “Proposta di Vendita Unica”?

Ti ricordi di quest’ultima? Ne ho parlato in maniera approfondita nel 2° capitolo del mio e-book GRATIS Top Personal Trainer.

Conoscere a fondo la propria AUDIENCE è fondamentale per confezionare un prodotto/servizio su misura che intercetti i bisogni delle persone, e che possa essere unico per differenziarsi dalla concorrenza.

ESEMPIO: Se sei un Personal Trainer, puoi essere tentato di mandare in stampa miliardi di volantini, oppure acquistare scadenti spazi pubblicitari on line come se non ci fosse un domani con la frivola speranza di ottenere quanti più clienti.

NO. Mi dispiace ma non è così.

Devi prima ponderare bene ogni scelta, e pensare in modo strategico per evitare di perdere tempo e soldi. E porti una serie di domande tipo: “Dove sono i miei potenziali clienti?”,”Quali sono i loro obiettivi, e come posso aiutarli in modo unico rispetto ai competitor?”, “Meglio investire nella pubblicità tradizionale oppure on line?”.

Personalmente ti consiglio di INVESTIRE nella comunicazione on line. È molto più efficace e produttiva in termini di soldi e di ROI (Ritorno sull’Investimento).

02. Riscrivi il tuo BUSINESS PLAN

business-plan

Rivisita il tuo business plan pensando meticolosamente ad ogni aspetto dell’attività in termini di sistemi di comunicazione e di vendita.

I clienti devono essere introdotti in un imbuto specifico di vendita proprio come il seguente:

  1. Giungono alla tua conoscenza (ESPOSIZIONE)
  2. Apprezzano la tua figura (CONNESSIONE)
  3. Cominciano a fidarsi di te (COINVOLGIMENTO)
  4. Cercano di uscire (CONSULENZA GRATUITA)
  5. Fanno un acquisto (VENDITA)
  6. Acquistano di nuovo (RIPETIZIONE del CLIENTE)
  7. Raccontano a un amico di te (PASSAPAROLA)

E tu hai tutti questi elementi nel tuo Business Plan?

In caso contrario, valuta rapidamente di inserire questo modello di marketing all’interno. Ora ti spiego i vari processi così da facilitarti la comprensione con un ESEMPIO CHIARO step by step.

Ci sei? Andiamo.

ESPOSIZIONE:

Marika è una PT che ha un sito web personale, particolarmente attiva on line col suo blog ricco di notizie interessanti riguardo il Pilates oltre alla sua pagina Facebook.

CONNESSIONE:

Marika risponde a tutti i commenti sul suo blog, instaurando rapporti con le persone (potenziali clienti) coinvolgendoli così come sulla sua fan page, dispensando consigli di valore per loro.

COINVOLGIMENTO:

Marika offre una risorsa preziosa gratis (es. un VIDEO dove spiega quali sono i benefici del Pilates e le tecniche sulla postura etc…) sul suo sito web in cambio della loro email.

CONSULENZA GRATUITA:

Marika offre una consulenza telefonica gratis di 20 minuti ai suoi potenziali clienti.

VENDITA:

Marika vende i suoi servizi di coaching ai potenziali clienti durante le sue chiamate gratuite.

RIPETIZIONE del CLIENTE:

Marika, grazie alle sue straordinarie conoscenze sul Pilates e alla credibilità acquisita col tempo, riesce a vendere anche altri prodotti e/o servizi. I clienti si fidano molto di lei e sono entusiasti per ogni tipo di attività proposta.

PASSAPAROLA:

Marika propone un programma “Referral” ai clienti attuali con uno sconto del 20% se portano un loro amico in palestra e quest’ultimo si trasforma in cliente.

Spero di averti dato un buon input sull’importanza di pianificare un sistema collaudato di marketing on line, e di dedicare il giusto tempo nella creazione dello stesso nel tuo Business Plan.

Te lo dico perché è importantissimo che tu acquisisca questa forma mentis col tempo per il bene e la crescita del tuo BUSINESS!

03. Integra il tuo modello con un servizio di DIRECT RESPONSE MARKETING

Così come il corpo e la mente devono essere perfettamente in simbiosi per godere di uno stato di salute ottimale, anche il sistema di comunicazione e di vendite deve poter contare su strumenti che permettano di ottimizzare i tempi e generare col tempo più introiti.

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Un sito web, i social media, un auto-risponditore (io ad es. utilizzo Get Response in Italiano e mi trovo benissimo)  devono essere pienamente connessi fra di loro in maniera complementare e nessuno esclude l’altro anzi!

Formano assieme quel circolo virtuoso di cui ti accennavo nell’introduzione dell’articolo, il cui obiettivo è generare continuamente nuovi contatti e quindi nuove entrate.

ESEMPIO.

Hai un discreto numero di fan su Facebook ma il problema più grande per te sono le CONVERSIONI in clienti paganti.

Se cominci a integrare uno strumento di email marketing all’interno della tab di facebook per far sì che i follower si iscrivano alla tua newsletter in cambio della risorsa gratuita, hai molte più probabilità di interagire con loro.

Condividere aggiornamenti importanti sui social, ma anche inviare articoli di valore sulla loro posta privata ti permetterà di avere molte più possibilità di vendere i tuoi prodotti e servizi.

Le persone hanno acconsentito esplicitamente di ricevere tue email nella loro inbox e questo è molto importante. Siamo bombardati ogni giorno da offerte, spam, news di ogni tipo e le persone sono stanche e diffidenti. Conquista la loro fiducia, regala loro emozioni e vedrai che questo ti tornerà con tanto di interessi!

Conclusioni

Che tu lo consideri o meno, il modo di fare pubblicità è cambiato. Le persone sono cambiate. Il Marketing a sua volta è cambiato. Oggi più che mai i Personal Trainer di successo sono coloro che sanno instaurare RAPPORTI. La formula magica è questa, nient’altro.

Ti sei già ritrovato in una situazione simile? Hai valutato l’idea di rivedere il tuo Business Plan? Utilizzi uno strumento di E-mail Marketing per avere una corrispondenza diretta coi tuoi clienti e non?

E poi… se ti è piaciuto l’articolo, potrei sapere che ne pensi?

 

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L'autore: Amerigo

Fondatore di Top Personal Trainer,

il blog interamente dedicato al marketing on line per Personal Trainer, Consulenti Fitness e Titolari di palestre.

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